Idi na glavni sadržaj
Marketing plesne škole6 minuta

Vraćanje bivših polaznika u plesnu školu: ciljano pozivanje

Piše: Bernhard De LucaAžurirano

Ukratko
  • Za povratak polaznika u svoju plesnu školu oslanjaš se na poznate razloge zbog kojih su odustali, umesto na pretpostavke o bivšim polaznicima.
  • Kontaktiraš isključivo bivše polaznike za koje postoji dozvoljen osnov za marketinško obraćanje.
  • U pozivu navodiš stvarno izmenjenu mogućnost za početak i tražiš jednostavan, dobrovoljan odgovor.
  • Interesovanje, odbijanja i izostanak odgovora pratiš odvojeno i prekidaš neželjene pokušaje kontakta.

Bivša polaznica je volela tvoje časove, ali više nije mogla da odvoji utorak uveče. Ako joj ponudiš samo popust, stvarni razlog njenog odustajanja i dalje ostaje.

Šta ti je potrebno za kampanju

  • Dokumentovana osnova za izabrani način kontaktiranja
  • Lista bivših polaznika sa statusom kontakta
  • Dobrovoljno navedeni razlozi za odustajanje, ako ih ima
  • Stvarno dostupne odgovarajuće ponude za ponovni početak
  • Osoba odgovorna za odgovore i analizu

Poziv treba da odgovara ranijoj prepreci

Kampanja za povratak namenjena je ljudima koji već poznaju tvoju nastavu, ali su u međuvremenu prestali da dolaze. Razlog zbog kog su ranije odustali određuje koja bi promena danas mogla da im bude važna. Za to koristi postojeće podatke koje su dobrovoljno podelili. Samo duže odsustvo ne znači nužno da su bili nezadovoljni ili da nisu imali vremena.

Razlikuj organizacione prepreke, nesigurnost u vezi sa nivoom znanja i razočaranje nastavom. Ako je problem bio termin, može da odgovara novi termin kursa koji je zaista uveden. Ako se brinu da su zaboravili korake, može da pomogne čas za obnavljanje gradiva sa jasno navedenim preduslovima. Na loše iskustvo sa nastavom ne odgovaraš istim pozivom uz popust. Bez konkretnog poboljšanja, stara prepreka ostaje. Lični ili zdravstveni razlozi ne spadaju u naslove imejlova niti na zajedničke radne liste.

Poziv treba da sadrži samo informacije koje su važne toj osobi. Za jasno objašnjene preduslove pomažu jasno definisani nivoi kurseva, a za predstavljanje ponude konkretan opis plesnog kursa. Ni jedno ni drugo ne zamenjuje pravilan izbor grupe primalaca.

Sačuvana imejl adresa ne znači da automatski imaš dozvolu za slanje reklamnih poruka. Da li smeš da kontaktiraš bivše polaznike zavisi, između ostalog, od zemlje, načina kontaktiranja, saglasnosti i mogućih izuzetaka. Za merodavnu procenu konkretnog osnova za kontaktiranje nadležan je kvalifikovani pravni savetnik. Ovo uputstvo bavi se planiranjem kampanje, a ne pravnim odobrenjem.

Ponuda koja je dostupna postaje ponuda za povratak tek kada zaista ukloni prepreku koja je ranije postojala.
Ponuda koja je dostupna postaje ponuda za povratak tek kada zaista ukloni prepreku koja je ranije postojala.

U sedam koraka do pravog poziva

  1. Izaberi primaoce koje je moguće kontaktirati

    U listu uključi isključivo neaktivne osobe za koje postoji dokumentovana dozvoljena osnova za kontaktiranje putem predviđenog kanala. Ukloni sa spiska za slanje poznate prigovore na reklamne poruke i adrese na koje nije moguće dostaviti poruke. Nejasne slučajeve izostavi iz kampanje, umesto da ih preventivno uvrstiš.

  2. Razvrstaj poznate razloge odustajanja

    Razvrstaj odabrane kontakte prema stvarno poznatim preprekama, kao što su problem sa terminom ili nesigurnost u vezi sa nivoom znanja. Nepoznate razloge vodi odvojeno. Zabeleži samo kategoriju potrebnu za poziv, a ne detaljnu ličnu priču.

  3. Izaberi odgovarajuću promenu

    Poveži svaku grupu sa zaista dostupnom ponudom koja rešava problem sa kojim se suočava. Primer: Novi termin subotom odgovara onima kojima raniji večernji termini nisu odgovarali. Za grupu za koju nema odgovarajuće promene, pauziraj kampanju umesto da promovišeš bilo koji kurs.

  4. Formulisati konkretan poziv

    Primer kada je termin zaista nov: „Zdravo Mira, naš Salsa kurs se sada održava i subotom. Želela si termin vikendom. Da li bi ti to u principu bilo zanimljivo? Slobodno odgovori sa da ili ne.“ Dodaj ključne podatke o ponudi i jasan način da odbiješ dalje reklamne poruke.

  5. Sprovesti slanje u ograničenom obimu

    Pošalji poziv odabranoj grupi putem odobrenog kanala. Zabeleži datum slanja, verziju ponude i broj osoba kojima je poziv upućen. Obraćaj se primaocima pojedinačno, bez liste primalaca vidljive svima, i izbegavaj istovremene pokušaje kontaktiranja putem više kanala.

  6. Evidentiraj odgovore na jedinstven način

    Evidentiraj odgovore kao interesovanje, naknadno interesovanje, odbijanje, prigovor na oglašavanje ili problem s isporukom. Izostanak odgovora ostaje posebna kategorija. Ko pokaže interesovanje, dobija najavljene informacije; ko odbije dalju reklamu, blokira se za takve kontakte.

  7. Analiziraj rezultate po grupama

    Uporedi iskazanu zainteresovanost sa dostavljenim pozivnicama za isti period posmatranja, odvojeno prema razlogu odustajanja i varijanti ponude. Zabeleži nove prepreke koje su dobrovoljno navedene. U sledećem ciklusu ciljano promeni jednu komponentu. Pozitivan odgovor još ne znači povratak na časove.

Prilagođeno obraćanje umesto paušalnog pritiska

Da, ovako

  • Navesti konkretno poboljšanje u odnosu na prethodnu ponudu
  • Nepoznate razloge za odustajanje tretirati kao nepoznate
  • Omogućiti neobavezujuće iskazivanje interesovanja
  • Zabeležiti tišinu kao izostanak odgovora

Ne ovako

  • Predstavljati nepromenjeni kurs kao novu priliku
  • Zaključivati da je neko nezadovoljan na osnovu duže pauze
  • Vršiti pritisak izazivanjem griže savesti ili veštačkom ograničenošću
  • Tumačiti ćutanje kao saglasnost za slanje dodatnih poruka

Tvoja kontrolna lista od nacrta do evaluacije

Pre slanja

Priprema

Nakon slanja

Obrada

Za kraj

Evaluacija

Česta pitanja

  1. Ne, popust ima smisla samo ako je cena zaista bila poznata prepreka i ako se ponuda isplati. Ako je problem bio u terminima ili nesigurnosti u vezi sa nivoom znanja, niža cena neće rešiti ništa. Zato prvo predstavi relevantnu promenu, umesto da svaku pozivnicu započinješ popustom.

Učini vidljivom svoju ponudu za povratak plesu

Možeš uneti odgovarajuće kurseve za obnavljanje znanja i događaje u udansa hubu, ručno ili putem interfejsa iz svog softvera za upravljanje. Na stranicama gradova i plesnih stilova na udansa, ljubitelji plesa mogu pronaći ove ponude.

udansa za plesne škole

Povezano s tim